【家装行业】打造家装行业顾问式销售团队

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    打造家装行业顾问式销售团队

丁伟红

十几年前我做设计部经理的时候，为了提高设计师签单率，可以说基本上所有的方法都用上了，到现在为止对当设计部经理的经历，依然是我非常自豪的，当时我负责设计中心三个设计部，这段经历对我以后的职场发展，不论在管理经验还是后来组建分公司都打下一个坚实的基础，同时也结识一群一辈子值得珍惜的兄弟姐妹！当时的经历第一次将一个松散群体打造成一个合格的团队。三个设计部的管理工作，也得以将以前所学管理知识用于实际工作。这个时间的工作创造性的建立了设计师工作量化评测办法，根据设计师的量化后的特性合理匹配客户。同时采用设计方案评审的办法来作为业绩动态管理的控制点，并且亲自做谈单流程、设计模板，甚至连室内设计基本理论也经常培训，业绩虽说提高不少，但是离我的预期还是太远，心理极其郁闷。

于是我想用其他方法解决签单率的问题，最后就想到学习身边最好的设计师，将好设计师的经验克隆到所有设计师身上，当时想的挺好，但是实际执行起来还是另外一回事，后来的管理经验理解了这是很难完成的工作。为了这件事特意买了一个录音笔，把其中表现最优秀的几个设计师的谈单过程全部录音下来，随着积累了足够多信息后，慢慢发现其中的一个特点，他们基本上不向其他设计师极力推荐公司的套餐，而是和客户谈共同喜好的话题，并且并不是极力的推销，只是向朋友一样的帮助客户实现装修目的，尽力让客户少付出不必要的开支，并且发现凡是签单率高、回单高的设计师都有具有这个特点。后来当我看《顾问式销售》这本书后，明白了他们的谈单方式，基本上都符合顾问式销售的基本原理，而大多设计师还基本上采用推销式销售的方法，这其中还有一个现象，这些签单率高的设计师，一般签单率很高、单值很大，但是签单周期很长，而采用推销式销售的设计师普遍签单速度都快。

随着时间的推移，经验的积累和见识的提高，明白了顾问式销售和推销式销售在家装企业能带来什么，并且事实证明即便是建立起的顾问式销售团队用推销式销售，战斗力依然强大，比如：尚层、天地合等公司，这里我们就事论事，天地合不论做的好坏，但是他们建立起来的销售团队组织形式，建议大家应该认真研究一下。而尚层前一段时间，有兄弟说星杰来北京开公司就是对着尚层的，我不太了解星杰，但有一点我可以确定，星杰作为老牌高端公司，对设计师的依赖程度，他们的核心竞争优势也在于此，所以说无法撼动尚层的地位，这不关系水平和实力，只关系到新的顾问式销售团队组织模式对推销式销售团队组织模式的模式领先，就好比各个武艺高强的响马，也打不过同数量新兵组成的军队，这就是先进组织带来的结果。同时也是思想的领先，一个是产品思维，一个是客户思维。

说的这里我估计尚层也没清楚自己建立的是顾问式销售团队，就和好多优秀设计师采用的顾问式销售方法他们也不知道一样。既然说到顾问式销售、推销式销售和顾问式销售团队，那么我们就了解一下他们的基本概念。

大家可能都听说一个给爱斯基摩人卖冰箱的故事，不同的销售有不同的方式。

第一个人觉得卖不了。

第二个觉得有可能卖出去一两台。

第三个人试图会跟他们介绍说冰箱的特点，并且在全世界都受到欢迎，几乎每家每户都有一个，冰箱可以把要吃的实物按自己的口味分类储藏，使用起来方便快捷。

第四个人了解了冰箱的性能指标，提出冰箱里有保鲜功能，而爱斯基摩即便是室内的气温低，食物不管放在外面还是里面都冻成一块冰，吃的时候需要先解冻，吃起来很麻烦和费事，孩子往往都等不急，而冰箱内食物不会结冰又能保鲜，随吃随拿，非常方便。

通过以上小故事，第三个和第四个人的区别，第三个就是典型的推销式销售，这种销售方式，特点在于证明产品或者服务的性价比，试图证明客户的选择正确性，证明自已产品优于竞争对手。这种推销方式，适合产品（或服务）同质化高、替代性强，客户很容易得到产品信息，或者不太在乎品牌的交易型客户，而这来客户最在意的是价格和购买的方便性，因此套餐、精整等适合推销式销售方式，

而第四个人就是采用顾问式推销方式，顾问式推销方式，在家装行业最适合针对b端客户和产品（或服务）相对复杂、或者变化较快，客户需要较多信息才能明白不同产品的差异，以及参与度高、体验高的价值型客户，尤其是家装靠设计发展的高端公司，这种营销方式销售的是利益优势，而不是产品或流程优势，是一种提高销售利润的销售方式，他不同于推销式销售和客户对抗的成交模式，而是给客户到来的超高价值，这个价值包括有形的和无形的，从而在这个基础上建立互助双赢的合作关系，以后会专门写文章论述家装顾问式销售方式，而这篇重点讲顾问式推销团队。（见图一）

从上面的论述中可以看出，顾问式销售摆脱了推销式销售和客户处于零和博弈的成交局面，而是将公司和客户做为一个利益共同体来看，双方在合作关系中获得共赢的结果，公司为客户提供已经不是简单的设计图、报价了，而是最好的为客户获得价值的整体家装解决方案，只有让客户看到方案的价值，才会打动客户，因此要想获得这个能力，必须拥有调研、咨询、诊断、制定解决方案的能力，这点很像一个医生的工作，因此需要大量知识和技能，不是依靠一个设计师能够解决的，这是因为家装复杂性决定的，因此弱化设计师个人能力，依靠建立起来的顾问式营销团队的家装服务模式，将成是家装行业不可逆转的发展方向。

图二

既然谈到团队，那么保证这种团队的组织设计也就成为重中之重，而其后的团队成长，相信各位都不陌生，任何一个团队的成长过程都是一样的，其后就是运作模式，和保证这种模式的绩效管理体系，那么建立一个完整的顾问式营销团队就有个清晰的思路。顾问式销售团队最适合矩阵式组织模式，（图三）

这种模式的特点可以在不打破现在组织模式下，根据客户随时建立临时性的服务组织，因客户而产生，随着客户的服务的结束而消亡，其他部门自然成为顾问式推销组织的后盾。而原来占主导的家装设计师，成为顾问式销售团队的一份子，而这个团队客户经理成为核心，家装设计师、渠道业务，水电设计师、设备设计师、软装设计师，其他服务人员，工长、监理都成为团队的成员，集大家之力，才能互相补位，那么即便是采用推销式销售也能比单个设计师战斗力强，同时按这个思路你会发现，设计部门成为一个技术部门，而造成以设计部为主的组织，人数大为减少，极大增加效率。所以采用顾问式营销方式对家装公司提高签单率和单值及增效减员将带来一个新的思路。

以上就是我打造家装行业顾问式销售团队的个人观点，下篇我都不知道写什么内容，希望大家给点建议，欢迎大家继续关注本人微信订阅号

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